克莱门提·史东:保险业巨子

时间:2013-07-08 责任编辑:网站原创 点击:
克莱门提·史东是美国保险公司的董事长和主要的股份持有人,同时也是阿波特—柯维尔公司的董事和主要股份持有人,并且还是霍斯思书店的董事长。他可算得上是美国最富有的人之一。在20世纪六七十年代,他拥有个人资产达4亿美元之巨。他一生都从事推销,推销保险,推销自己的信念和致富的方法。
  
  史东出生于1902年。很小的时候,他的父亲就去世了,只剩下孤儿寡母两人相依为命,家境贫寒,生活非常艰难。
  
  为了维持生计,史东的母亲曾干了许多年缝纫女工,并用省吃俭用攒下的一点钱向底特律的一家小保险公司投资。这家保险公司是专做健康一意外伤亡保险的。后来她成了这家公司的保险推销员。耳濡目染,言传身教,对年幼的史东影响很大。无形中,也就种下了他这一生事业的第一颗种子。
  
  很小的时候,他就知道为母亲分忧。课余时间,他卖报挣钱。报童之间经常为争夺地盘而发生争执,他也经常受到比他大的孩子的欺侮。由于他从小个性就比较刚强,一般是不肯示弱的,而结果往往是他占上风。
  
  有时,他到一些小饭馆小酒吧里卖报,因为那里聚集的人多,而且能遮风避雨。那些老板却讨厌这些小报童,见到就赶;史东不知被赶出去多少次,可他总是趁老板不注意又偷偷地溜回去。这也造就了他不怕碰壁的坚强性格,日后成为竞争中的强者。
  
  就在克莱门提·史东初中刚毕业,将要升高中的那年夏天,母亲见他闲在家里,让他试着为保险公司拉拉生意。他依照母亲的指点,来到一座办公大楼前。这时他不知道该从何开始,不敢走进大楼。他站在那儿,心里重温着母亲对他说过的话:“当你尝试着去做一件对你只有好处而不会有坏处或损失的事时,不要有顾虑,说于就干!”这样,他便有了勇气,毅然地走进了那扇大门。
  
  他从一间办公室走到另一间办公室,不断地劝说人们到底特律健康一意外伤亡保险公司投保。他甚至不敢有片刻的犹豫,担心恐惧会乘虚而入。他从底楼一直跑到顶楼,逢人就说,终于争取到两位客户。尽管成果并不理想,他却非常高兴,因为这是他第一次当推销员的成绩呀,这已经相当令人鼓舞了。
  
  万事开头难,只要有良好的开端,就不愁将来没有发展。由于他争取到两位客户,史东在保险公司的账户上也就有几元钱佣金,数字虽小,它却标志着零的突破,也是史东人生历程的一座里程碑。
  
  从那以后,史东对自己的推销才能产生了信心,相信有一天一定会成为一名出色的推销员。后来的事实也证明了他的确具有这方面的资质。
  
  他接着干下去,随着经验逐渐丰富,他成功的比率也日渐增加。这一来,他的兴趣更浓了,只要是空闲时间,比如节假日,学校不上课,他就跑出去拉生意,他越做越顺利,有时一天竟能做成10多笔生意,甚至最多的时候能做成20多笔。这样,他这一天的收入就相当可观了。
  
  有时,他问自己:我为什么每天都能有收获?每天都能有新的发展?他认为,这主要是缘于自己积极向上的生活态度。干一件事,最关键的是自己一定要有信心。
  
  正当他为已经取得的成绩而高兴的时候,有人带信来:校长叫他去一趟。
  
  他怀着忐忑不安的心情推开校长办公室的门,校长对他说:“你知道自己违反了校规中哪几条吗?”史东说:“我不知道。”校长说:“你是个很有本事的人,你现在收入已经比我这个校长还高了,知道吗?”“不知道!”史东听出对方是在奚落他,他不能忍受一转身走了出去。他就这样退了学。
  
  中国有句俗话:“塞翁失马,焉知非福。”在一般人看来,他一个中学生为了赌气而离开学校,是非常令人惋惜的。但对于执着于某一件事的人来说,却也未见得完全是坏事,因为这样一来,他更可以全身心地投入到他所喜爱的那项工作中去了。
  
  退学以后,史东一身轻松,毫无牵挂地到密执安州各地去,为他母亲所在的那家保险公司服务。他的成绩显着,每天可以拉到30多位客户,多的时候能拉到40多位。比在学校时更上一层楼了。
  
  在刚满20岁的时候,他来到芝加哥,设立了自己的保险代理公司,给这个公司起名为联合保险代理公司。实际上,公司成员只有他一个人。公司开张的第一天就生意红火,拉到了50多位客户来投保。史东因此对自己更加充满了信心。
  
  后来,他又将业务范围扩展到伊利诺斯州。生意前景越来越看好,有一天他居然拉到120多个客户,真是叫人难以相信。然而,这却是事实。
  
  随着公司经营范围的不断扩大,客户的增多,史东开始感到人手不足是个主要问题了,于是决定招兵买马——雇佣兼职人员来为他干活。在这以前,他一直认为,只要自己的力量还可以承担,他就决不雇佣工作人员。事业刚刚起步,多一个人就多一份开支。可是现在不同了,他已经开始感到,要想进一步扩展事业,就非得要增加人员不可,否则,他将失去许多机会。他通过征聘的形式,从众多的应聘者中选择了几名推销员。
  
  在那些应聘信中,有本地的,也有外地的,比如有来自印第安纳州和威斯康星州的,尽管他没有录取这些人,却使他从中受到启发。他突然想到,为什么不让这些踊跃应征者在当地为他所代理的保险公司拉生意呢?好主意!他立刻将这一想法付诸实施,在那两个州雇佣一些人,帮助公司展开业务。
  
  从这以后,他由点到面,四面扩展,相继在其它州也征聘推销人员,从东到西,由北到南,覆盖面愈来愈大。到20世纪20年代末期,他的保险推销人员已有1000多人了。
  
  为了加强对广大推销人员的管理,史东任命了各州的负责人;然后,又任命区域性负责人来管理这些州负责人。自己身边还有帮手,帮助统管全国和芝加哥总部的工作。他的经营局面已基本打开,这时还不到30岁。